創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)業(yè)者靠著一股干勁悶頭研發(fā)是狠常見的創(chuàng)業(yè)形態(tài)。等產(chǎn)品研發(fā)成功，就是考慮進(jìn)入市場的時候了。這時候，持續(xù)快速發(fā)展的背后，必須要有資金支持。

除非不想做大，不然幾乎所有的企業(yè)都要融資——

有資金方面的考慮，

有資源方面的考慮，

也有背書方面的考慮。

生動的故事自然必不可少。網(wǎng)上有很多這樣那樣的攻略教程，教你如何編故事，比如《超人》或《神奇女俠》那種，主人公身世離奇，克服重重劫難，重獲新生，仿佛是冥冥之中被選中的英雄……

投資人每周要約見多少個創(chuàng)業(yè)者?每次約見能有多長時間聽你講故事？真正有實力的大佬都很忙，而且你后面還有好多和你一樣的人排著隊等著“面圣”。很多創(chuàng)業(yè)者喜歡和他們描繪市場有多大，空間有多大，其實投資人比你更清楚投資市場有多大。他們已經(jīng)聽多了故事，個個都變得“老奸巨猾”，想要在眾多競爭者中脫穎而出，光靠耍嘴皮子已經(jīng)沒用了。

除了故事，創(chuàng)業(yè)者拿什么俘獲投資者的芳心呢？

企業(yè)的商業(yè)模式狠多都是一個公式，真實的數(shù)據(jù)才是打動投資人的。

投資人主要看CAC、LTV、PBP這三個數(shù)據(jù)，今天小編為大家講講這幾個字母縮寫是幾個意思。

CAC是customer acquisition cost的縮寫，意思是“用戶獲取成本”。

LTV是life time value的縮寫，意思是“用戶的終身價值”。          

PBP是payback period的縮寫，意思是“回收期”。                

CAC

很多時候，不論是和投資人聊天亦或是自己去思考運營成本，企業(yè)家都應(yīng)該重視自己在某個渠道花了多少錢，廣告投入了多少錢，增加了多少客戶。對于投資人來說更是如此，CAC結(jié)合了企業(yè)的商業(yè)模式和運營模式，有經(jīng)驗的投資人都看得特別細(xì)。

由表格可以得出，這里的CAC是70元，但是還不夠精確不夠合理，因為還有很多其他因素未被考慮進(jìn)去。如果把用戶自然增長的因素考慮在內(nèi)，CAC還會更高。用法不同，目的不同，算出來的CAC都不一樣。

由此可見，成本也好，銷售費用也好，都是可以在我們的財務(wù)報表里直接看到的數(shù)據(jù)。投資人就是通過這些細(xì)分的數(shù)據(jù)去計算判斷這個企業(yè)是否值得投資。另外，如果企業(yè)財務(wù)足夠規(guī)范的話，企業(yè)家不僅可以通過數(shù)據(jù)分析從1.0版本到2.0版本的研發(fā)支出增長是否合理，還可以通過數(shù)據(jù)分析不同渠道在不同時期的效率到底哪個更高，這樣有利于企業(yè)家去判斷決策如何花更少的錢，去完善自己的產(chǎn)品，增加更多的用戶。

LTV

LTV是企業(yè)獲取客戶后能獲得的價值，計算起來相當(dāng)復(fù)雜，不同特點的用戶有不同的LTV。這里用一個簡化的例子來說明。

很多人會用60*1來計算這款游戲的LTV，其實是不對的。因為要拿用戶總時長的價值和用戶的成本去比較，所以投資人關(guān)注的LTV，應(yīng)除掉成本計算，因此這個表里的LTV應(yīng)該是36*1=36。投資人會考慮到與成本驅(qū)動相關(guān)的各方面因素，結(jié)合企業(yè)具體的經(jīng)營數(shù)據(jù)來看，客戶的忠誠度會影響續(xù)費的頻率和客單價，所以LTV也相應(yīng)水漲船高了。

這里說的與成本驅(qū)動相關(guān)的因素，反映到財務(wù)報表上就是直接成本和間接成本。也就是說，投資人通過這些真實數(shù)據(jù)，考慮問題的核心是成本和其驅(qū)動因素之間的邏輯關(guān)系。

一張財務(wù)報表藏著這么多的玄機，收入與成本的匹配關(guān)系，不僅反映在凈利潤，還還反映在其他相勾稽的數(shù)據(jù)。企業(yè)家在做市場決策的時候，也不得不以這些數(shù)據(jù)作為參考。

CAC與LTV有什么關(guān)系？

LTV/CAC=3的時候，一般來說這個企業(yè)的發(fā)展是相對健康的。若小于3，說明轉(zhuǎn)化率低，大于3，則說明市場開拓較為保守。                                        

很多企業(yè)講故事講情懷，也不過是透支LTV，撈一筆再撤。比如某漫畫APP，前期講北漂，講夢想，講情懷，就是這個緣故。投資人當(dāng)然知道這一點，這個時候就需要考慮到我們接下來要講的這一點了。                                                  

PBP

當(dāng)大家都在賣情懷的時候，你開口就強調(diào)PBP，那樣子特別迷人你知道么。除了CAC和LTV，投資人此時關(guān)注的就是PBP了。換句話說，就是關(guān)注自己投進(jìn)去的錢什么時候能回本，什么時候能達(dá)到自己想要的收益，這是近兩年資本市場的轉(zhuǎn)變。

PBP一般在一年以內(nèi)為佳。資本退出的時間節(jié)點是投資人考慮的重要因素之一，這需要企業(yè)家在投資人對項目進(jìn)行分析的時候能提供完整的數(shù)據(jù)給投資人做出預(yù)算分析。在自己造血能力足夠的前提下，企業(yè)的資產(chǎn)、收入增長率是給投資人打的一記強心針。這與財務(wù)杠桿相關(guān)，此文不做多說。

企業(yè)家，你擁有這三個數(shù)據(jù)，真實而確定，這時候就有足夠的勝算坐下來和投資人談一談了。

同時，分析歷史數(shù)據(jù)，思考三到五年內(nèi)的戰(zhàn)略規(guī)劃，及時調(diào)整商業(yè)模式，也是財務(wù)數(shù)據(jù)給予企業(yè)家的重要幫助。

不同領(lǐng)域的投資人有著不同的習(xí)慣和偏好，在尋找值得投資的公司的時候，也許會有不同的側(cè)重點。都說世上沒有萬能的融資法寶，但只要做足了今天多妹教給你的功課，就可以以不變應(yīng)萬變——即使每個投資人口味不同，但是所有投資人在面對那么嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呢攧?wù)數(shù)據(jù)事實時，都是無法拒絕的。

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